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      初探家電市場下一個春天在哪里?藏在鄉間的地頭中

      初探家電市場下一個春天在哪里?藏在鄉間的地頭中

      發布日期:2014-08-07 00:00 來源:http://www.instep-petronas.com 點擊:

      田野間、村頭間,那里正孕育著中國家電業又一個春天的商機。在我看來,中國家電市場又一春就在那些真正扎根農村渠道事業拓展的商業機會里。沒有家電廠商的渠道布局真正下沉到農村市場,走村竄巷,就不可能有中國家電業的又一個春天!

      其實,“渠道下沉”這個話題和方向的提出,對于所有家電廠商來說,并不新鮮。

      因為,早在十多年前就已經出現。只不過,當前大量的家電企業和代理商們,連村口還沒有走到。

      所以,很多企業和營銷人員對于農村市場還存在著一絲陌生感和神秘感。一方面覺得農村市場還是大有機會,另一方面則覺得農村市場實在不容易拓展。

      現狀:家電渠道下沉還沒走到村口!

      最近十年以來,基于當時一二線家電市場尚未飽和,電商渠道的沖擊還沒有形成,面向農村市場的渠道下沉,特別是“走村竄巷”,家電廠商并沒有形成一整套成熟而完善的的操作模式。

      大部分家電企業和家電代理商的“渠道下滑”還停留在口頭上,少數提前真正“下鄉進村”的企業則是早就賺得“盆滿缽滿”。更多的家電廠商還停留在“戰略規劃”階段。

      隨著家電市場人口紅利等政策利好不再,城市增長緩慢、消費需求萎靡的背景下,渠道下沉無疑成為了家電企業和經銷商利潤增長的突破口和增長所在。特別是伴隨城鎮化建設的不斷推進,農村市場不斷發展,其消費需求特別是對家電的需求更是愈加的顯現。

      可以肯定地說,當一群饑餓的“家電狼”面對久違的農村市場和消費者“大肥羊”時,豈有不動心、不下手的道理呢?

      困惑:廠商進村到底怎樣才能沉下去?

      家電企業或代理商推動經營渠道下沉到農村,難度非常大。單憑一方的力量或許還邁不開步伐,下沉不下去。

      這也是最近十多年以來,大量的家電企業渠道沒有實現向農村下沉的根源。一方面是,營銷渠道下鄉需要大量的人力、物力和財力支持,如果無法在市場上獲得相應的回報,根本無法支撐這種消耗式投入;另一方面則是,大量家電企業和商家原本不用下鄉也能獲得不錯的市場份額和增長,在這種情況下自然也沒有動力“花大力氣、大心思”下村尋找機會。

      所以在當前的市場和商業競爭環境下,家電企業必須要從戰略上給予農村市場的渠道拓展相應的費用和資源的傾斜。要建立一只專門拓展和開發農村家電經銷商渠道的隊伍,重點培養和投入農村經銷商。只有通過農村經銷商這一早在農村打下的扎實口碑和深厚人脈的平臺,快速下沉到鎮村一級市場。

      同時再借助家電代理商的資源和隊伍,來共同開拓農村大市場。當前大量的家電代理商必須要進行市場推廣和渠道服務等多項職能的開拓,而不是停留在過去的道路和模式上生存。這個時候,家電代理商應該成為家電企業下鄉的“急先鋒”。

      在這一過程中要實現“兩手抓、兩手都要硬”的策略。一只手展開與現有的農村家電經銷商密切合作,把現有的農村家電經銷商做大做強成為擁有物流、服務、體驗及O2O等功能的綜合性服務平臺。

      另一只手,通過政策鼓勵部分城市家電經銷商、代理商投入到渠道下沉的事業中去。真正實現家電企業、家電代理商和家電經銷商的“三級聯動”機制和平臺,實現從戰略到策略的一體化落地,全面打響這場轉型戰役。

      展望:進入農村市場到底需要哪些資源?

      無論是家電企業或是家電代理商,在進行市場營銷渠道下沉之前,必須弄明白,是否具備物流、售后服務、體驗、O2O等資源來滿足農村市場的需求。如果資源不足,早早夭折不是沒有可能。

      過去十多年來,大量叫囂著要進入農村市場“大干一番”的企業,如何所剩無幾。反而是一些立足于區域市場,比如說江西四平、江蘇匯銀、浙江百誠,或者立足于專業化品類,比如說美的、海爾和格力,獲得了在農村市場的成功。

      多年來,物流是阻礙家電廠商渠道下沉的大障礙。因而家電企業或經銷商要充分與當地的社會化物流商進行溝通開展合作同時,還要盡可能建立自己的物流隊伍和體系。

      當前,海爾的日日順物流平臺價值,特別是其對于大家電面向農村市場的專業化配送能力,已經得到了整個行業的共同認可。從某種角度上看,對于很多中小企業來說,只能借助第三方社會化物流,但是對于大企業來說還是要建立自己的專屬物流平臺。

      同時,售后服務也是家電渠道下鄉的關鍵一環,這一環節需要家電企業的大力支持,通過利益杠桿調動把大量的高技術售后服務人才調節到農村市場。同時,更要培養一批優秀的農村服務人員,從而在消費體驗上讓農村消費者享受到專業的安裝維修及使用指導。

      此外,農村消費者完美的購物體驗除此之外,還需要家電企業和經銷商結合農村特點提供針對農村市場研發出相應的產品,真正讓他們在家門口就可以購買到稱心如意的家電。近年來面向農村市場使用痛點開發的好產品,并不多。既不夠專業,也不夠系統。盡快建立解決農村市場和消費需求的精品家電,也是當務之急。


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